සංවේදී වෙන්න ගිහින් ආයෙත් ආර්ථිකය බිඳ වැටෙයි ද? විපතක් මැද ව්යාපාර කරන එක කෑදරකමක් ද ? මේ වෙලාවේ Campaign කරන එක වැරදි ද?
මේ දිනවල ජනේලයෙන් එළිය බැලුවත්, ෆේස්බුක් එක පැත්තේ ගියත් අපිට දකින්න, අහන්න ලැබෙන්නේ බොහොම වේදනාකාරී දේවල්. යට වුණ ගෙවල්, නැති වුණු ජීවිත, දරුවන් වඩාගෙන බෝට්ටු වල යන අම්මලා තාත්තලා දකිද්දී අපේ පපුව හෝස් ගාලා පිච්චෙනවා.
මෙන්න මේ වගේ වෙලාවක ඔබේ ෆෝන් එකට Notification එකක් එනවා.
"අපෙන් බඩු ගන්න, අද දවසේ විශේෂ වට්ටම්!"
ඇත්තටම මොකද හිතෙන්නේ? කේන්තියක් එනවා නේද? "මිනිස්සු මෙහේ වතුරේ ගිලිලා මැරෙන්න යනවා, මුන්ට ඕනේ බඩු විකුණන්න," කියලා හිතෙන එක හොඳයි කියලා මම කියන්නේ නැහැ හැබැයි . ඒ ඔබේ මනුස්සකමේ ලකුණක්.
හැබැයි සමාජය පුරාම මතයක් හැදෙනවා "මේ වෙලාවේ මාකටිං නවත්තන්න, ඒක අසංවේදී වැඩක්" කියලා. සමාජ මාධ්ය පුරාම අපි දකිනවා "ඔය Marketing නවත්තන්න, මේ වෙලාවේ සල්ලි හොයන්න ලැජ්ජා නැද්ද?" වගේ පෝස්ට් වැටෙනවා.
මේ ලිපිය මම ලියන්නේ අන්න ඒ කතාව ගැන.
මොහොතක් හුස්ම අරන්, අපි මේ දිහා හැඟීම් වලට එහා ගිය තැනකින් බලන්න වෙනවා "මේ වෙලාවේ Business කරන එක හරිද?" කියන ප්රශ්නයට උත්තරේ "ඔව්" හෝ "නෑ" කියලා ලේසියෙන් දෙන්න බැහැ.
යථාර්ථය ඊට වඩා සැහෙන්න සංකීර්ණයි. මේක ටිකක් ගිලින්න අමාරු බෙහෙතක් නැත්නම් තිත්ත කසායක් වගේ.
Economic Reality එකට මුහුණ දෙමු
මෙන්න මේකයි ඇත්තම තත්ත්වය. විපතක් වෙලාවේ සුඛෝපභෝගී අත්යවශ්ය නොවන භාණ්ඩයක් ගැන Flash Sale එකක් දාන එක නම් ඇත්තටම තරමක් අසංවේදී වැඩක්.
හැබැයි, "හැම වාණිජමය කටයුත්තක්ම, Marketing campaigns, Ads නවත්තන්න ඕනේ" කියලා හිතන එක තරමක් භයානකයි.
විශාල සමාගම්වලට එහෙම නැත්නම් Corporates පුළුවන් දවස් කිහිපයක්, සති කිහිපයක් Marketing නොකර, ආදායමක් නැතිව දුවන්න. ඔවුන් ළඟ ඒ සඳහා මූල්යමය සංචිත සහ Buffer cash තියෙනවා.
නමුත් සුළු හා මධ්ය පරිමාණ ව්යාපාරිකයන්ට (SMEs) සහ Freelancers ලට එහෙම කරන එක අමාරුයි. ඔවුන් බොහෝවිට ජීවත් වෙන්නේ එදිනෙදා ලැබෙන Cash flow එකෙන්.
සරලව හිතන්නකෝ, කුඩා ව්යාපාරයක් තමන්ගේ Communication නැවැත්වුවොත්, ඔවුන්ගේ Sales නතර වෙනවා. Sales නතර වුනාම ආදායම නතර වෙනවා. ආදායම නැති වුණාම සේවකයන්ට පඩි ගෙවන්න බැරි වෙනවා. අන්තිමට වෙන්නේ මොකක්ද? ඒ ව්යාපාරයේ වැඩ කරන, සමහරවිට ගංවතුරෙන් පීඩා විඳින සේවකයාගේ පවුලට කන්න නැති වෙන එකයි.
2022 ආර්ථික අර්බුදය මතකද? එදා දත්ත වලට අනුව ලංකාවේ SMEs වලින් 90%ක්ම තිබුණේ අස්ථාවර මූල්ය තත්ත්වයක. පොඩි කාලෙකට ව්යාපාර අඩාල වීම පවා ඔවුන්ට දරාගන්න බැහැ. පිටතින් බලන කෙනෙකුට " Pause කිරීම" ගෞරවනීය වැඩක් වගේ පෙනුනට, ඇත්තටම ඒකෙන් ව්යාපාරය බංකොලොත් වීම දක්වාම යන්න පුළුවන්.
මතක තියාගන්න, බංකොලොත් ව්යාපාරයකට බැහැ කාටවත් ආධාර කරන්න, කාටවත් රස්සා දෙන්න හෝ රටක් ආර්ථිකයට උදව් කරන්න.
පාරිභෝගිකයා වෙනස් වෙනවා මිසක් නැවෙතෙන්නේ නෑ
අර්බුද කාලයකදී මිනිස්සු බඩු ගන්න එක නවත්තන්නේ නෑ. හැබැයි ඔවුන් ගන්න දේවල් වෙනස් කරනවා.
- ඔවුන් "ආසාවට ගන්න දේවල්" (Aspirational) පැත්තක තියලා...
- "අවශ්යතාවයට ගන්න දේවල්" (Functional) ගැන හිතන්න පටන් ගන්නවා.
මේ වෙලාවේ මිනිස්සු හොයන්නේ අත්යවශ්ය දේවල්, ආරක්ෂාව සහ පහසුව. ඉතින් මේ වෙලාවේ ව්යාපාර ඔක්කොම campaign pause කරලා නිහඬ වුණාම වෙන්නේ මිනිස්සු අතරමං වෙන එකයි. සරලවම Information Vacuum එකක් හැදෙනවා. ව්යාපාරයක් විදිහට මේ වෙලාවේ සද්ද වහලා ඉන්න එක හෝ Going dark කියන්නේ විසඳුමක් නම් නෙවෙයි.
Marketing කියන්නේ දැන් මහජන සේවාවක්?
ඒ නිසා ව්යාපාර කරන්න ඕනේ නිහඬ වෙන එක නෙවෙයි. තමන්ගේ Marketing ක්රමය Utility එකක් එහෙම නැතිනම් ප්රයෝජනවත් සේවාවක් විදිහට වෙනස් කරන එකයි. "අපේ බඩු ගන්න" කියනවා වෙනුවට:
- Availability : ඔබේ සේවාව තාම ක්රියාත්මකද? කඩේ ඇරලද? මොකද බඩු ගන්න ඕනේ මිනිස්සුන්ට ඒක ලොකු උදව්වක්.
- Logistics : ඩිලිවරි කරන්න පුළුවන් මොන පැති වලටද? (ගෙදරින් එළියට බැහැගන්න බැරි කෙනෙක්ට මේක ලොකු උදව්වක්).
- Safety : ඔබේ සේවාව ලබාගැනීම පාරිභෝගිකයාට සහ සේවකයාට ආරක්ෂිතද? ඒක තහවුරු කරන්න.
- Alternatives : විවෘත වේලාවන් වෙනස් වෙලාද? හදිසි අවශ්යතා සපුරන්නේ කොහොමද?
- Care: ඔබේ ආයතනය හෝ සේවාව මේ වර්තමාන තත්වයන් ගැන සංවේදී වග සහ ඒ වෙත සහය දෙන බව දැනෙන්න හරින්න.
ඔව් ඔව්, technically බැලුවොත් මේක තාමත් "Marketing" ම තමයි.
නමුත් අපි අපෙන්ම අහන්න ඕනේ,
- අපි මුකුත් Post නොකළා කියලා කැඩුණු ගෙවල් ඉබේ හැදෙනවද?
- Ads Pause කළා කියලා අවතැන් වූ පවුල්වලට බඩ පිරෙනවද?
සරලම උත්තරය නැහැ. අපි මේ වෙලාවේ හැඟීම්බර වෙන්න ඕනේ. ඒකේ විවාදයක් නෑ. හැබැයි අපේ ඒ හැඟීම්බර බව නිසා රටේ ආර්ථික එන්ජිම නවත්තන්න හොඳ නෑ.
ව්යාපාරයක් කියන්නේ හුදෙක් මුදල් මල්ලක් නෙවෙයි, ඒක මිනිස්සුන්ගේ ජීවනෝපාය. ඔබ ව්යාපාරිකයෙක් නම්, ලැජ්ජා වෙන්න එපා ඔබේ ව්යාපාරය කරගෙන යන්න. මොකද ඔබ ශක්තිමත්ව හිටියොත් විතරයි, වැටුණ මිනිස්සුන්ට අත දෙන්න ඔබට පුළුවන් වෙන්නේ.
ඒ වෙනුවට මෙන්න මේ දේ කරන ව්යාපාරයක් රටට වඩා වටිනවා:
- තමන්ගේ Operations දිගටම කරගෙන යන (ආර්ථිකය දුවවන),
- තමන්ගේ සේවකයන්ගේ පඩිය වෙලාවට දෙන,
- ලැබෙන Sales වලින් කොටසක් හෝ සහන සේවා වලට පරිත්යාග කරන ව්යාපාරයක්.
නිකම්ම "Sympathy Graphic" එකක් දාලා ෂටර් වහගෙන ඉන්න කෙනෙක්ට වඩා, වැඩ කරන කෙනෙක් හෙට ඉඳන් මුහුණ දෙන්න තියෙන අභියෝගාත්මක කාලයේදී රට ගොඩගන්න උදව් වෙනවා.
යථාර්තයට මුහුණ දෙමු
මේ විනාශ වුණ පාරවල්, කැඩුණු පාලම් සහ යටිතල පහසුකම් ආපහු හදන්න රජයට සල්ලි එන්නේ කොහෙන්ද? ඒ සල්ලි උත්පාදනය වෙන්නේ මේ රටේ ව්යාපාර ක්රියාත්මක වුණොත් විතරයි. ව්යාපාර දුවලා, ආර්ථිකය වැඩ කරලා ලැබෙන ආදායම තමයි ආපහු මේ රටේ කැඩුණු තැන් පිළිසකර කරන්න යොදවන්නේ. ආර්ථිකය නැවතුණොත්, රට ගොඩනගන්න තියෙන ශක්තියත් නැති වෙලා යනවා.
අනිත් කාරණය, මේ වෙලාවේ විපතට පත් වුණ අයට අතහිත දෙන්න ඉන්න, විපතට පත් නොවුණු පිරිස ගැන හිතන්න. ඒ අය, ආධාර දෙන්න පුළුවන් වෙන්නේ ඔවුන්ට කරන්න රස්සාවක්, මුදල් උත්පාදනය වෙන ව්යාපාරයක් හෝ ක්රමවේදයක් තියෙන නිසා.
දවස අවසානයේ ඒ මිනිස්සුන්ගේ ගෙවල් වලත් කන්න බොන්න බලන් ඉන්න දරු පවුල් ඉන්නවා. අපි සංවේදී වෙන්න ගිහින් සුළු හා මධ්ය පරිමාණ ව්යාපාර කඩා වැටුනොත්, සමාජයේ ශක්තිමත්ව හිටපු මේ කොටසත් අඩපණ වෙනවා. එතකොට වෙන්නේ විපතට පත් වුණ පිරිස තවත් වැඩි වෙන එක මිසක්, අපි මේ ප්රශ්නයෙන් ගොඩ එන එක නෙවෙයි.
ව්යාපාරවලට කරන්න පුළුවන් දේ සහ නොකළ යුතු දේ
Brands වලට පුළුවන් නේද මේ වෙලාවේ මිනිස්සුන්ට උදව් කරන්න?
ඔව්, අනිවාර්යයෙන්ම!
ව්යාපාරයකට පුළුවන් තමන්ගේ ලාභයෙන් කොටසක් විපතට පත් වුණ අයට පරිත්යාග කරන්න. කෑම පැකට් එකක්, වතුර බෝතලයක්, නැත්නම් වියළි ආහාර මල්ලක් දෙන්න පුළුවන්. සනාධාර එකතු කරන මධ්යස්ථානයක් ලෙස තමන්ගේ ආයතනයේ ඉඩ සලසන්න පුළුවන්. මේ වෙලාවේ හිර වෙලා ඉන්න කෙනෙක්ට phone එකක් lap එකක් charge කරගන්න ඉඩ දෙන්න පුළුවන්. Reload එකක් දාල දෙන්න පුළුවන්. ඔය වගේ ගොඩක් ද්දෙවල් කරන්න ඔයාට පුළුවන්.
දැන් කෙනෙක් තර්ක කරන්න පුළුවන් "ඕවා කරන්නේ Tax write-off විදිහට, නැත්නම් එයාලගේ Brand එකේ නම හදාගන්න PR Campaign එකක් නේද?" කියලා. මම මුලින් කිව්වා වගේ මේවගේ situation වලදී අපිට හැම වෙලේම කළුසුදු දකින්න අමාරුයි.
අපි පොඩ්ඩක් ප්රායෝගික වෙමු.
ඒ ව්යාපාරය ඒක කරන්නේ තමන්ගේ ප්රතිරූපය හදාගන්න වෙන්න පුළුවන්. හැබැයි ඒ දෙන බත් පැකට් එකෙන් බඩගින්නේ ඉන්න මනුස්සයෙක්ගේ කුස පිරෙනවා නම්, ඒ දෙන වතුර බෝතලෙන් තිබහ නිවෙනවා නම්, අරමුණ දෙවැනි තැනට දාන්න අපිට මේ වෙලාවේ පුළුවන් වෙන්න ඕනේ කියන එක තමයි මගේ පෞද්ගලික මතය. මේ වෙලාවේ වැදගත්ම දේ "ප්රතිඵලය" මිසක් "චේතනාව" විතරක් නෙවෙයි කියන එක අපි මතක තියා ගන්න ඕනේ.
මෙන්න මෙතන තමයි ගොඩක් Brands අනාගන්නේ. උදව් කරන එක හොඳයි. හැබැයි බනිස් ගෙඩියක් දුප්පත් මනුස්සයෙක්ට දීලා, කැමරා පහක් ඉස්සරහා එයා එක්ක සෙල්ෆි ගහලා, "අපි තමයි හොඳටම කළේ" කියලා Social Media වල දාන එක නම් එච්චර හොඳ වැඩක් නෙමෙයි.
ඔබ ව්යාපාරයක් විදිහට උදව් කරන්න. හැබැයි ඒක ඔබේ ඊළඟ Marketing Campaign එක කරගන්න එපා.
- මිනිස්සුන්ගේ දුක විකුණන්න එපා.
- ඔබේ Brand එක මේ ව්යසනයෙන් ගොඩ යන්න දඟලනවා වගේ පෙන්නන්න එපා.
ඒක long term ඉතාම නරක විදිහට ඔබේ brand එකට බලපාන්න ඉඩ තියෙනවා. මිනිස්සුන්ට ඒක කොහොමත් දැනෙනවා. "අරගොල්ලොත් අපිට උදව් කළා" කියන වචනේ word of mouth යන එක තරම් වටින Marketing එකක් තවත් නෑ.
මේවාට උදාහරණ මේ වෙලාවේ අමුතුවෙන් මම දෙන්න ඕනේ කියලා හිතන්නේ නැහැ. Facebook ගියා නම් ඕනෑතරම් වැරදුනු campaign බලාගන්න පුළුවන් සහ ඒවාට මේ වෙලාවේ stress වෙලා ඉන්න මිනිස්සුන්ගේ backlash එක බලාගන්න පුළුවන්.
සමහර campaign හිතලා හෝ නොදැනුවත්කම නිසා මේ වෙලාවේ සිදු කරපුවා ම නෙමෙයි කලින් schedule කරලා marketing කරන කණ්ඩායමේ නොසැලකිල්ලෙන් publish වෙච්ච දේවල්.
වගකීම් සහගතව අඛණ්ඩව ක්රියාත්මක වීම
අපිට තෝරාගන්න තියෙන්නේ Insensitive Selling හෝ Respectful Silence කියන දෙක විතරක් නෙවෙයි. ඊට වඩා වගකීම් සහගත තුන්වන විකල්පයක් තියෙනවා. ඒ වගකීම් සහගතව අඛණ්ඩව ක්රියාත්මක වීම (Responsible Continuity).
ඔබ ව්යාපාරිකයෙක් නම්, මේ වෙලාවේ හිරවෙලා ඉන්න එපා. බංකොලොත් වුණ ව්යාපාරයකට බැහැ කාටවත් උදව් කරන්න.
- ඔබේ පාරිභෝගිකයන්ට උදව් වෙන තොරතුරු දෙන්න.
- පුළුවන් විදිහට, විපතට පත් අයට උදව් කරන්න.
- ඔබේ සේවකයන්ව රැකගන්න.
සංවේදී වෙන්න, හැබැයි අඩපණ වෙන්න එපා. මනුස්සකම රැකගන්න ගමන්ම, රටේ ආර්ථික හුස්ම ටික රැකගන්න එකත් අපේම වගකීමක්.
